文章作者:轩源防火门   发布时间:2015-12-17 17:48   浏览次数:

    勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数防火门经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服.

 

    在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的.但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力差的员工得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了.几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍.

 

    这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争.否则,最后的结果是经销商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句"经销商跟不上公司发展的速度"无情淘汰.除了这个导致防火门经销商失败的原因有哪些呢?

 

    一、经销商宽松管理

 

    与上述经销商相反,有些经销商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了"甩手掌柜".

 

    "甩手掌柜"不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界.但事实上很多老板是"甩手"了,但最后"掌柜"却当不成了.

 

    当"甩手掌柜"的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制.否则,就成了"放羊式"管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略.

 

    这种管理方式,老板做决策是"跟着感觉走",员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死胡同.

 

    二、原地踏步踏

 

    很多防火门经销商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识.等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了.

 

    河南某县级市的一位经销商,此前代理国内一个比较知名的品牌,店面面积100平方米左右,当时那个市防火门品牌不多,全国性品牌只有3个,区域性品牌不超5个.这位经销商勤奋务实、能说会道,短短一年多的时间销售额就超过150万元.

 

    彼时,厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高对手进入的门槛.但该经销商觉得生意不错,以各种理由拒绝调整.结果好日子只过了2年不到,将近20个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是200平方米以上.该经销商的生意立即受到严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣.

 

    三、滥用促销活动

 

    促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开.但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用.

 

    在激烈的市场竞争中,商家不做促销是"等死",但频繁地做促销是"找死".现在,越来越多的经销商发现自己得了"促销依赖症":不搞促销没销量,搞促销没利润.而且很多经销商是"被促销":厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多.最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低.曾经有个扬言要做"价格屠夫"的品牌,就是这样自掘坟墓的.

 

    在防火门市场,促销是一定要做的,但必须限时、限量、限款式,度的把握很关键,正所谓过犹不及.

 

    四、选错防火门厂家

 

    纵观当前中国的防火门行业,企业众多,而且良莠不齐.很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也给予补贴,经销商感觉像捡了个大便宜.但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让其自生自灭.如果经销商做不好,厂家也不管,只是以重新招商来要挟.这类经销商是典型的被无良厂家给套

 

    五、业务员干私活-跑单

 

    在中国防火门行业,还存在业务员干私活————跑单现象.

 

    跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品.这种现象之所以存在,一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商"出轨".

 

    由于存在着信息不对称,很多消费者并不专业,辨别能力也较弱,很难在短期内发现业务员做了"狸猫换太子"的小动作,使得业务员能够浑水摸鱼,对经销商和消费者两头欺骗.

 

    因此,如果经销商不痛下狠心,壮士断臂,就容易陷入万劫不复的境地.

 

    六、脚踩两只船

 

    一些做品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家.但有些经销商加盟了某个品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样保险系数会高些.

 

    其实,这样"脚踩两只船",不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大.一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,如果品牌经营不起来,厂家就会对经销商不满意,甚至作出撤换经销商的决定,经销商的努力随之付诸东流.

 

    东北某省会城市就有这样一位甘姓经销商.甘老板在经营某知名品牌的时候,还在经营自己以前做的杂牌,结果做了三四年都没有起色,而且不断走下坡路.该知名品牌负责人多次劝说甘老板放弃杂牌,但始终不见其实际行动,厂家最终放弃了甘老板,重新招商.

 

    七、人才选用不当

 

    很多经销商都是夫妻店起家,在经营中或多或少地任用了自家亲戚.这本无可厚非,但应该唯才是举,对那些能力不行的亲戚,不要"凑合着用",否则受损失的只有经销商自己.

 

    如华北某市的经销商老王,取得了国内某知名品牌在该市的代理权.老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面,并花大价钱精心装修,但由于老王和夫人都有其他的工作,就把店面全权交给其小舅子小郭来经营.哪知道这个小郭是个典型的眼高手低,看什么人都不顺眼.他的经营管理能力非常一般,店面人员流动频繁,最后只剩下小郭一个光杆司令.这种状况下,销售情况就可想而知了.但老王却碍于亲戚情面,继续重用小舅子.最后亏损严重,老王不堪重压,只得向厂家申请退盟,关门歇业.

 

    八、合伙人选用错误

 

    现在的经销商,由于资金紧张和人脉关系问题,合伙经营的比较多.因此,合伙人的选择非常重要,一旦选择不当,就会后患无穷.

 

    现在行业里有一个有趣的现象,那就是当生意刚起步或生意不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾,反而是生意越做越大的时候,容易发生矛盾和冲突.

 

    例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益而侵害大股东的利益,与大股东发生冲突.

 

    合伙人之间利益的制度安排非常关键.特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的倾斜.比如,随着生意规模的扩大,要适当提升小股东的占股比例,认可小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心.

 

    对于防火门经销商而言,在面对市场的时候或许是一把好手,然而在很多时候真正出现的问题还是门店经营管理方面.

 

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